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执著成就梦想

更新时间:2012-06-30 10:20:15 信息阅读次数:   我要评论

  执著成就梦想

  

 

 

  口述/张兆东 北大方正总裁 执笔/本刊记者 刘真真

  北大方正之所以发展到今日,那是与所有同仁共同努力的结果。进入方正后,我从未设想过有一天我会是总裁,就是想脚踏实地地做好自己的本职工作。如今的方正,已经是一个年收入超过400亿元的大型企业,拥有6家在上海、深圳、香港及马来西亚交易所上市的公众公司以及海内外的二十多家独资、合资企业,员工近3万人。方正是中国本土最具创新力和影响力的高科技企业之一,拥有并创造对中国IT产业发展和大规模应用至关重要的核心技术。与此同时,方正在PC制造领域连续7年稳居行业第二的地位,构筑起中国IT产业发展和大规模应用的制造基础。 近年来,方正集团确立了IT、医疗医药双主业的发展战略,主动寻求跨越式发展机遇,将方正做实、做强、做大,成为一个国际化的企业集团。

  目标是一步一步实现的

  1992年,我被任命为方正汉卡部主任,负责金山汉卡的销售,而求伯君在珠海负责汉卡的研发。时任方正集团总裁的张玉峰给我下的任务是当年销售3万套汉卡。这在很多人看来是“不可能完成的任务”,因为此前两年的总销量也只有不到1万套。此外,巨人、王码汉卡等实力也都不容小觑。

  我做的第一件事是想办法包装金山汉卡。在征得张旋龙和求伯君的同意后,我把金山汉卡的名字改成北大PUC汉卡,这样可以借助北大的牌子来推广;后来改成了方正Super汉卡。我请求伯君等技术人员写技术型文章作为广告内容,宣传汉卡的技术实力,在《计算机世界》甚至中央电视台等媒体打广告进行宣传。凭借过硬的产品,金山汉卡知名度迅速提高。

  在我看来,汉卡是一个大众化产品,不像方正出版系统一样可以按做项目的方式走直销,而必须建立分销体系。因为我知道,整个汉卡部人数最多的时候也不超过12个人,不靠代理是绝对完不成任务的。

  在分销渠道建设策略方面,我有自己的绝招: 第一,“让代理商钻空子”;第二,调动方正分公司的积极性。为了让分公司帮着卖汉卡,我帮分公司把事前的准备工作都做好,交给它们来管理代理商,然后,按照汉卡的销量给分公司提成,等于白送钱给分公司。我们要求分公司做的只是发一下货,有问题,第一时间帮助反映。业绩好的分公司,可以奖励夏利、标致或桑塔纳汽车;第三,给渠道返点。当时几乎没有公司给渠道返点的政策,第一年还半信半疑的代理商在拿到年终返点之后积极性非常高。此外,在珠海开渠道会的时候,我还带代理商到澳门旅游。因为当时去澳门并不容易,要想多加名额,代理商就需要多订货。

  同时,我还擅长制造“断货危机”,让代理商感觉货源紧俏。不少公司一进到货,就马上挂出“方正汉卡到货”的牌子。紧缺得像供应什么稀缺商品似的,现在中关村再也看不到这样的牌子了。

  就这样,方正Super汉卡部迅速将原来的几十家代理商迅速发展到三百多家。方正金山汉卡后来一度占据了中国汉卡市场55%的份额,年销售超过5万套,营业额近2亿人民币,成为当时中国汉卡第一品牌。

  一个企业家要做好企业,的确要卖好梦想。这个梦想是通过努力和具体操作可以实现的。我之前,可以说为企业生存和发展尽了最大的责任,这是第一位的,我要对我的股东负责,要对员工负责。只有让员工有好的工作环境,他们才能创造更多价值,研发人员才能开发出更好的产品。一个企业不仅要对自己负责,更要对社会负责。

  北大方正源于北大,也依托北大,所以追求经济效益的同时必须要考虑社会效益,不忘北大品牌。中国知识分子历来形成了一种民族精神——不屈不挠。一个企业也一样,必须不屈不挠。

  企业的成功不可复制

  一个企业成功经验基本上是不可仿效。一个人三年前成功了,而现在天时地利人和都变了,那个时候我们创业的人跟现在人不一样,机会也不同,政策也变了,所以是不可仿效的,但是时代教训基本是相同的。比如有的企业家有一点钱了就盲目投资,不管市场如何,不顾资金链是否会断裂,这样下去一旦遇到市场波动,资金链出现断裂,企业就有可能遭遇灭顶之灾。方正这些年赔一两个亿也没有倒下,就是有好的现金流在支持着。假如企业破产了,不仅是员工受到很大损失,国家和社会都会遭到一系列问题的困扰。

  另外,企业要做一个合格的社会公民,在社会有危难的时候要伸出援助之手。方正在发展的各个阶段都曾向社会奉献爱心,从1998年抗洪救灾、非典、湖南冰灾再到汶川地震,无一例外地贡献出方正的力量。此外,方正还特别重视教育慈善事业,我们建希望小学,给聋哑人捐赠,在北大设立奖学金,设立了大学校长奖。作为企业,在国家有困难的时候,员工有危难的时候都要付出爱心。我们有个河南员工的孩子得了败血病,家里没有钱支付高额手术费,结果集团总部决定出钱,动员员工捐赠凑齐了治疗费。我们还动员干部带头每个月拿出一部分工资建爱心基金,钱多多出一点,钱少哪怕出一两块钱,也是企业员工的爱心之举。渐渐地培养出一个对社会有爱心的企业,这对企业未来发展是很重要的,也是企业文化的一部分。

  一个企业成功,创新非常重要,尤其现代化高科技企业要舍得投入创新。另外,一个企业要从长远发展一定要尽到应尽的责任,股东、员工、社会做一个合格的公民企业,才能成为一个被尊敬的企业。方正坚持的,第一是创新,第二方正做人,实实在在做事。做企业,做人都是一样的,只要脚踏实地做事、方方正正做人,就能成功。

  企业家要有危机感

  人生逆境也好,顺境也罢,很重要的一点是人要有危机感,人无远虑必有近忧,因为社会在发展,跟不上社会的发展就会被淘汰掉,人生要不断地总结自己,不断奋斗。方正同样也需要有危机感,而且时时刻刻都要面对任何危机,诸如人员危机、管理危机、资金链断裂危机等等。

  企业一定要平时积累应对危机的能力,老板要有责任心。一旦某种危机来临,不要恐慌,要冷静,要分析危机对你所从事的领域和行业有多大影响。企业要俱备“驼峰精神”,积累时刻应对危机的措施,是一种无畏、坚韧、踏实的综合素质。

  俗话说:创业容易,守业难。坐到了总裁的位置以后,我愁的事比高兴的事多。每年最开心的时候只有一天,那就是年底举行集团总结大会时,今年的目标完成了,可第二天一切归零,我又陷入了第二年指标压力之中。

  一个好企业,创新是必不可少的。方正发展成今天的产业集团,与不断的创新是分不开的。只有创新才能领先一步,包括技术、体制和管理创新,将创新贯彻到企业的每个领域,不断地去思索。

  方正将会很好的依托北大这个人才库,与北大的人才一起开发领先的科研项目,搞好产业布局,制定发展规划等等。方正未来要不断地投入人才培养的建设、文化和技能建设。每年都要送员工进修,读EMBA或读研,对员工进行营销培训、管理体系的培训等等。

  中国有句古语,“以铜为镜,可以正衣冠;以人为镜,可以正言行。”做人做事贵在坚持,遇到荆棘坎坷会解决问题,迎难而上。我还是要强调:“方方正正做人,实实在在做事”,这也是方正集团独有的企业文化,而且也是我和所有员工一直在秉承的核心理念。

  本文链接:http://www.cbmag.cn/news/22022.html

  (转载来源中国商人期刊网: http://www.cbmag.cn/news/22022.html)

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